Ahora que ya sabes cuál es tu error numero 1, y porqué no debes intentar venderle a todo el mundo, vamos a centrarnos en saber el camino hasta llegar a nuestro cliente ideal, que es aquel que mejor conecta contigo. Y para mi, conocerlo es la base de cualquier estrategia de un negocio de éxito.

Aunque pueda sonar raro definir a tu cliente ideal antes de haber tenido a muchos clientes, yo creo que es un paso previo que se debe hacer para ganar claridad en tu negocio. Y tranquila, no es algo inamovible, no significa que la primera definición de cliente ideal que hagas sea una declaración de por vida. Al contrario, el cliente ideal es algo que debe ir evolucionando al mismo tiempo que tu negocio.

Esta claro que sin clientes no hay negocio, y uno de los errores que te está llevando a esa falta de clientes es que ahora no sabes muy bien quien es tu cliente. Tu definición de cliente ahora mismo es “cualquiera que me compre”.

Y aunque pueda parecer mentira, esta forma de pensar es un gran error, ya vimos porqué en este post. Yo misma me he dado cuenta.

Te cuento mi experiencia

Hace tiempo, cuando decidí abrir un blog para crear un negocio y poder vivir de mis pasiones, el marketing y el diseño, me di cuenta enseguida que no iba a ir a ninguna parte. Quería hacer un blog de todo un poco y de nada en particular. Y lo peor es que yo misma me mortificaba por las noches mirando instagrams de otros bloggers y viendo que había miles de personas que hacían lo mismo que yo hice. Conseguí algún cliente por el boca a boca como community manager, pero tampoco era lo que más me motivaba y cobraba una miseria.

Y tras un tiempo, me rendí sin más, incluso antes de empezar se podría decir.

Tras mucho investigar, llegué a la conclusión que mi gran problema era no tener las bases de mi estrategia claras. Es decir, no sabía a quien me estaba dirigiendo.
Es imposible gustar a todo el mundo, yo me di cuenta, y tu también lo sabes bien. Y si lo intentas, terminarás entrando en una guerra de precios por ser demasiado generalista y no poder diferenciarte. Así nunca conseguirás que tu negocio despegue.

Por eso he decidido volver a empezar, después de que el mundo del marketing y el diseño enfocado al cliente me atrapara, y entender lo importantísimo que es. Y quiero transmitirte todo lo que he aprendido y experimentado.

Quiero que entiendas por que es tan importante que encuentres a esa persona ideal, con sus problemas y sus sueños, y que además valore tu trabajo. No hablo sólo de centrarte en un nicho y quedarte ahí, quiero que profundicemos un poco más y encontremos juntas a ese cliente que hace que te sientas bien trabajando.

Lo se, puede sonar tonto decirle que NO a alguien que quiere comprarte. Pero cuando aprendes a centrarte en un tipo de cliente y a conocerlo a fondo es cuando empiezas a diferenciarte y a crear verdadero valor, lo que se traduce en más clientes, y además, clientes que van a valorar tu trabajo.

¿Por qué es importante saber quién es nuestro cliente ideal?

Sin un cliente bien definido es muy difícil que tus palabras conecten con alguien. Serás uno más entre la multitud que intenta vender a todo el mundo, y cuando no destacas los clientes se guían simplemente por elegir al más barato. Cero diferenciación, cero visibilidad.

Pero imagínate, si en vez de intentar llamar la atención de todo el que pase, te centras en alguien, un tipo de cliente concreto que eliges tú y con el que te gusta trabajar. Entonces, intentas conocer a fondo a ese cliente, ponerte en su lugar, entender que le preocupa y cuales son sus sueños. Y cuando diseñes tus servicios y escribas tus páginas de venta tienes en mente esas metas y problemas.

Sería mucho más fácil llamar su atención y conectar, ¿verdad? Sería como si le hablases directamente a él.

Además, cuando trabajas con clientes que te gustan se nota, te motivas, das lo mejor de ti, en definitiva, piensas que ha merecido la pena esto de emprender.

Está claro que al principio va a ser muy difícil rechazar clientes, pero es algo que debes ir haciendo poco a poco. Y si tu estrategia va enfocada a estos clientes, poco a poco serán ellos los que se sientan atraídos hacia ti.

¿Cómo es un cliente ideal?

Un cliente ideal no es cualquiera, es alguien con quien te encanta trabajar y no te da dolores de cabeza, es decir:

  1. Está satisfecho con el producto o servicio que te ha comprado para poder resolver su problema.
  2. No crea problemas y no se queja del precio ni intenta regarte si le ofreces suficiente valor.
  3. Cuando haya conseguido resolver su problema te recomendará sin dudarlo.
  4. Es un cliente fiel y volverá a tí cuando tenga que resolver nuevos problemas.

Al principio será difícil dar con la descripción exacta de tu cliente ideal, conforme vayas trabajando con diferentes clientes, tu sola te irás dando cuenta de las características que te gustan y las que no, y poco a poco irás formando la definición de tu cliente ideal.

Nuestro objetivo es que al final del camino, todos nuestros clientes sean ideales.

Encontrar a tu cliente ideal hará que tus ventas aumenten.

Me di cuenta de esto cuando en otro de mis blogs (uno que tenía por puro hobby sobre manualidades), decidí especializarme al máximo en un nicho concreto. En solo unos pocos meses conseguí más de 500 me gustas en la página de facebook, que mis entradas tuvieran varios comentarios, y además que el buzón se me llenara de mensajes con sugerencias, preguntas y agradecimientos de mis lectores (me encanta recibir este tipo de mensajes).

Además yo disfrutaba mucho, porque era un nicho que me gustaba y lo había elegido yo. El mercado era muy reducido, y más en español, pero aún así había conseguido una comunidad muy activa alrededor de mi blog. Y fueron los mismos lectores los que me pidieron que hiciera productos de pago. Pensé: “mi propia audiencia me está pidiendo que les venda algo, ¡y además me están diciendo qué es lo que debo vender!”

Entonces fue cuando me di cuenta que si me centraba en atraer a un publico concreto de un nicho que me gustara, sería mucho más fácil posicionarme y conseguir las ansiadas ventas, ya que podría conocerlos a fondo y saber que es lo que necesitan y poder venderles eso exactamente.

Con esto quiero que te des cuenta de que los números no deben asustarte, es mejor tener 1.000 lectores activos y que conecten contigo, que 10.000 que pasan de ti.

Si atraes a lectores a los que realmente les interesa su contenido y les gustas, tu tasa de conversión será mucho más alta (es decir, por ejemplo, por cada 1.000 visitas vendes 5 servicios). Será como tener un mercado pequeñito, pero sólo para ti, y además muy activo, que es lo más importante. Y es en tu mercado en el que debes centrar tus esfuerzos, para conocerle al máximo, al fin y al cabo es de ahí de donde saldrán tus futuros clientes.

Los pasos para definir a tu cliente ideal

¡Vamos a pasar a la acción que es mi parte favorita!

Vamos a ver los pasos que hay que dar para conseguir una estrategia basada en tu cliente ideal. Ya te lo he dicho antes, te va a llevar tiempo, no esperes tenerlo todo hecho en una tarde. Pero ves dando pasitos en la dirección de la estrategia, y verás como poco a poco tu negocio va teniendo más sentido.

Paso 1. Encuentra un mercado específico.

Primero parate a pensar. ¿Qué es lo que vendes? Tal vez vendas servicios de diseño web, pero, ¿para quién? Hay muchísimas posibilidades: webs para empresas grandes, pymes, empresas del sector ecológico, webs para emprendedores online, webs especializadas en squarespace, webs para restaurantes.

Ya lo hemos hablado, no puedes ser una mujer orquesta y querer venderle a todos. Todos los que he dicho antes son clientes muy diferentes, con necesidades y presupuestos diferentes.

Así que lo primero que tienes que hacer es pensar en un nicho que te guste y en el que tengas experiencia, es decir, en el que puedas aportar valor.

Paso 2. Analiza los problemas que tiene ese mercado.

Analiza, busca, estudia, explora, sal afuera, si no lo haces no te sirve de nada quedarte con lo que tú pienses. Muchas veces el mercado te sorprende con problemas que ni siquiera habías pensado.

Así que ya sabes, busca en Google, en foros, en grupos de facebook, en webs de la competencia, y mira a ver que preguntas se hace la gente y que es lo que venden las otras webs.

Paso 3. Estudia bien la competencia. Y aprende de ella.

Después de pasar por el segundo paso deberías tener una lista ya con los principales competidores de tu nicho. Y es hora de que cojas esa lista y la estudies a fondo. No quiero que veas a tu competencia como algo malo, ¡al revés! Si hay competencia significa que hay negocio.

Por eso quiero que analices lo que hacen bien, y lo intentes implementar. Y luego veas también en lo que deberían mejorar, por ahí es por donde puedes sacarles ventaja. Por ejemplo, puede que tu competencia tenga un montón de seguidores en Instagram, y te sirva para inspirarte en que publicar en tu cuenta. Pero puede que no lo esté aprovechando para vender y anunciar sus servicios.

Paso 4. Crea una oferta basándote en tu proposición de valor.

Una vez hayas analizado los problemas de tu nicho, es cuando puedes crear una oferta de servicios basándote en esos problemas. Así te aseguras que la gente realmente necesita lo que vas a venderles.

El segundo punto es darle ese toque que te diferencia a tu oferta. ¿Cómo? Con tu proposición de valor. La proposición de valor es aquello que te diferencia de tus competidores, por eso es tan importante que no te saltes el Paso 3 y analices bien que es lo que están vendiendo el resto.

Para mí, una proposición de valor muy importante, es la confianza de los lectores. Ya te lo explicaba en este post. Conseguir confianza compartiendo contenidos y aportándoles valor, por eso el blog es un escaparate genial para conseguir clientes.

Paso 5. Crea el Avatar de tu cliente ideal.

Para ponértelo más fácil en este punto, ya sabes que he preparado un libro con un montón de ejercicios para que crees el perfil de tu cliente ideal a través de preguntas para descubrirte a ti y a tu negocio. Y aunque no hayas tenido clientes antes no te preocupes, no hace falta.

Si aún no te lo has descargado puedes hacerlo aquí, para empezar hoy mismo a trabajar.

Descubre en 5 pasos a tu cliente ideal.

Conoce a fondo a tus clientes, aprende a identificar lo que necesitan y crea servicios que sean irresistibles.

Es muy importante crear un primer esbozo de cómo te gustaría que fuesen tus clientes, y lo valides, luego ya tendrás tiempo de ir revisándolo. Pero ya sabes que esta es la base para crear la estrategia para tu negocio, conocer a quién te estás dirigiendo.

Así que si ya te has descargado el libro, prepáralo, y si aún no lo tienes, ¿a que esperas para descargarlo? Ya verás como conseguirás mucha más claridad en tu negocio.

Paso 6. Consigue clientes de prueba para validar tu proposición.

Mucha gente me pregunta: “Si no he tenido antes clientes, ¿cómo sé si son mi cliente ideal?” Y yo siempre les contesto: hasta que no lo pruebes, no lo sabrás. Por eso siempre he dicho que la descripción del cliente ideal está viva, porque conforme vayas avanzando, seguro que vas cambiando algunas cosas. Y es completamente normal, sobre todo si acabas de empezar.

Y si no validas esa descripción no será más que eso, un cliente ideal ficticio.

Así que puedes empezar con algún descuento fuerte para atraer posibles clientes de tu nicho, o buscando gente en grupos de facebook. La cosa es ver si de verdad el cliente que has descrito puede de verdad encajar contigo.

Paso 7. Aplícalo a la estrategia de tu negocio.

Tooooooooodo lo que has descubierto antes no sirve de nada si no lo implementas. Así que el último paso es ponerte manos a la obra y hacer los cambios necesarios (diseño, servicios, páginas de venta…) para empezar a atraer a tus clientes ideales.

Puede que al principio cueste, pero ya verás como si ofreces contenido de valor, irás formando tu pequeña comunidad activa y sentirás que los pasos que das en tu negocio tienen mucho más sentido.

Y ahora la pregunta es ¿cuándo vas a empezar a trabajar en ello?

Dar el primer paso es siempre lo más dificil. Así que te animo a compartir tus dudas y tus miedos en los comentarios, y seguro que juntas es más fácil recorrer el camino hacia el cliente ideal.

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